O que eu mais vejo nas PME’s é que não há estabilidade no projeto no qual o profissional de vendas está envolvido ou na grande maioria das vezes, o que é pior, nem há um projeto definido NO PAPEL… Afinal projeto na cabeça do CEO ou quadro societário não é replicável e escalável…
Isso quer dizer que o período de rampeamento (aprendizado) é eterno, ou seja, nunca é entregue o resultado esperado pelo profissional de vendas e por consequência o resultado esperado pela organização.
Concordo que PME’s muitas vezes precisam mudar como forma de reagir a mudanças mercadológicas, mas será que precisa realmente mudar tudo de uma só vez a cada 03 meses?
E é exatamente isso que vejo rotineiramente, organizações mudando tudo a cada 03 meses…
Como estamos falando de vendedores, vejo que, geralmente o período de aprendizado de um novo profissional de vendas é de cerca de 02 à 03 meses.
Se a organização muda seus processos e direção de projetos a cada 03 meses isso significa que o novo profissional de vendas terá de se adaptar e seu rendimento irá cair nunca entregando seu potencial máximo, causando desmotivação em ambos os lados.
Acredito que para solucionar este problema é necessário definir ANNNTESSS o projeto no qual aquele profissional de vendas estará envolvido e principalmente quanto tempo é necessário para que aquele projeto entregue os resultados esperados.
Afinal, resultados satisfatórios não aparecem da noite para o dia, é necessário muitas vezes trimestres, semestres ou até anos para que comecem a entregar os resultados que se almeja.
Não estou defendendo aqui que não haja Inovação!
Tem de haver sim, mas ela deve ser pontual e em poucas porções com previsibilidade e criação de ambiente propício para que ocorram.
Como prever a inovação?
Para isso é necessário estipular no seu projeto períodos nos quais você prevê que será necessário ar fresco e novamente é necessário fazer isso ANNNNTESSSS.
Claro, que talvez, seja necessária a inovação durante o processo que é o famoso trocar o pneu com o carro andando, mas improvisar não deve ser uma regra, afinal, não estamos em um show de improviso!
Além disso, a questão de um ambiente propício para que inovações ocorram vai desde o físico até a forma de bonificação, mas aí seria outro tema e não TurnOver.
Pergunto então, por que será que grandes organizações retêm mais?
Será que é por causa da estabilidade e clareza de seus projetos que indiretamente causam engajamento?
Fica aí uma boa pauta para discussão nos comentários…
Walas Lopes da VendEver