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As 05 Principais Técnicas de Fechamento de Vendas + 01 Bônus.

Se você ou sua equipe estão enfrentando dificuldades para fechar vendas, vou te ensinar, de uma vez só, 05 Técnicas de Fechamento de vendas! Farei isso não só explicando quais são elas, mas dando exemplos práticos de como aplicar, aí na sua realidade de mercado.

Primeiro quero te falar que o fechamento de uma venda não é algo mágico que ocorre lá no final do Pipe Line por um bruxo com vassoura voadora e verruga no nariz que maquiavelicamente induz o cliente a comprar.

Este artigo é baseado no treinamento de técnicas de vendas de Módulo 13 da VendEver: “As 10 Principais Técnicas de Fechamento de Vendas.”

O fechamento está presente em todas as etapas do processo de venda, desde o “Olá” até, ouso dizer, a morte de seu produto ou serviço.

Booommm, mas afinal, o que é um fechamento de venda?

O fechamento é conduzir o cliente a entender que deve comprar, ou melhor, investir AGORA! Coloquei o AGORA em caixa alta, porquê, se não for agora, não há fechamento.

Vamos então as 05 técnicas que irão ajudar você:

1.      Fechamento Direto.

Sendo um dos mais utilizados é feito através de perguntas fechadas que possuem “SIM” ou “NÃO” como resposta. É ótimo para ser usado quando você sente que seu cliente está receptivo, nunca use, se o seu cliente ainda estiver apresentando objeções.

Exemplos:

1. Vamos fechar negócio?

2. Posso agendar a entrega para dia 20?

3. Pode me enviar a documentação agora para darmos sequência?

2.      Fechamento por Condução.

Este tipo de fechamento tem principalmente 02 modos de se aplicar. O 1º é fazer seu cliente dizer “SIM” para perguntas que se utilizem do material colhido na sondagem. O 2º modo de se aplicar é descrever o processo, após o pedido assinado, colocando seu cliente dentro do processo.

Exemplos:

1. Concorda comigo que caso você tenha … (material colhido na sondagem que é algo importante para o cliente) … seria incrível para você?

2. Imagine sua vida com … (material colhido na sondagem que é algo importante para o cliente) … realmente seria algo maravilhoso, certo?

3. Preciso que ceda seu documento, porquê, após isto nosso pedido vai passar por aqui, por ali e por acolá aqui dentro da empresa, pode me ceder seu documento agora?

3.      Fechamento por Escolha.

Este fechamento dá a sensação para o cliente que ele está no controle, além disso, gera contraste fazendo o cliente entender que nada é de graça minimizando o risco do “NÃO”.

Exemplos:

1. Você prefere a opção 01 ou a opção 02?

2. Para você é melhor que a fatura vença dia 10 ou 20?

3. Quer que eu agende a entrega para dia 15 ou 30?

4.      Fechamento por Concessão.

Aqui usamos um dos gatilhos mentais mais poderosos do mundo, o gatilho mental da reciprocidade. Importante lembrar que, é necessário conceder algo que realmente é relevante e de valor para seu cliente tendo claro a devolutiva de compromisso com o próximo passo da negociação.

Exemplos:

1. João, se eu conseguir (“tal coisa”), podemos evoluir para o próximo passo que é (“próximo passo”)?

2. Consegui com meu gerente este benefício de (“benefício”) que é muito importante para você, podemos seguir agora?

3. Perfeito, concordo plenamente, que isso é importante. Se eu conseguir podemos fechar negócio?

5.      Fechamento por Urgência.

Amplamente utilizado no mundo todo, usa um gatilho mental muito poderoso o da Escassez. Este tipo de fechamento gera um aumento do valor percebido do que se está vendendo e gera no cliente o sentimento de que pode ser papo de vendedor, mas e se for verdade?

Exemplos:

1. Acaba amanhã, precisamos fechar hoje para garantir sua compra, vamos fechar?

2. Tenho (“tantas”) peças no estoque, podemos garantir a sua antes que acabe?

3. Esta proposta tem validade de 05 dias úteis, após este prazo não posso garantir as condições especiais que preparamos exclusivamente para você.

Acredito que tenha reparado que para que haja fechamento é de extrema importância usar o recurso de perguntas, pois perguntas exigem uma ação por parte de seu cliente.

Vamos logo para o Bônus >>>

6.      Bônus – Autoridade.

Para que você consiga aplicar técnicas de fechamento é necessário ser uma prioridade para o seu cliente e nada melhor do que usar o Gatilho Mental de Autoridade para isto.

Dificilmente refutamos autoridades, muito pelo contrário, damos atenção, respeitamos e procuramos por elas.

Basicamente temos 4 tipos:

1. Autoridade por Estudo: um PhD em Cardiologia lhe explicando como um coração funciona.

2. Autoridade por Resultados: Silvio Santos lhe dando dicas de empreendedorismo.

3. Autoridade por Referências: Um amigo lhe indicando um restaurante Japonês.

4. Autoridade por Imagem: Um Policial fardado lhe dizendo que não deveria estar fazendo algo.

Escolha uma das técnicas de fechamento e se comprometa em aplicar ela em todas as suas negociações por no mínimo 01 mês. Depois no mês seguinte faça o mesmo com outra técnica de fechamento, após treinar e realmente apreender a usar todos tenho certeza que seus resultados em vendas irão aumentar e muuuiiiito!

Infelizmente não possível colocar um treinamento de 03 horas na quantidade de caracteres máxima de um artigo do LinkedIn, por isso se quer saber mais como aplicar isto aí no seu mercado de atuação conte conosco para ajudar. 

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