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Planejamento de Vendas, precisa? 10 Dicas de como fazer

Um dos pontos mais difíceis do setor de vendas é sem sombra de dúvidas o planejamento de vendas, pois ele irá refletir todas as ações estratégicas, táticas e operacionais da empresa perante o mercado, tendo em vista, que este setor está na linha de frente de contato com os consumidores.

Muitas empresas pulam esta etapa essencial e acabam agindo por intuição ao invés de ter descritos no papel os caminhos a serem percorridos. É de extrema importância investir o tempo que for necessário para se obter estas rotas através de um bom planejamento.

Afirmo que empresas que cumprem assiduamente tarefas de um bom planejamento de vendas tendem a não ter muitas dificuldades no cumprimento de seus objetivos já as que não tem este hábito estão fortemente propensas a precisar de milagres investidos a Super vendedores.

Neste artigo serão descritos caminhos para se ter um bom planejamento de vendas e teremos um norte do que aplicar de acordo com as características de cada empresa.

Plano de vendas e sua aplicação

De acordo com Adolfo Brum (2013) acredita-se que precisamos definir 10 pontos que são de súmula importância:

  1. Definir o 5W2H.
  2. Quais os nossos Targets desejados?
  3. Em quanto tempo temos que atingir estes targets?
  4. Realizar uma boa análise SWOT.
  5. Como integrar as equipes de vendas com o restante da empresa.
  6. Gestão de previsões e Funil de Vendas de preferência via CRM.
  7.  Características essências dos integrantes da equipe de vendas.
  8. Formato de Remuneração.
  9.  Métodos e rotina de Treinamentos.
  10.  Periodicidade e objetivos das Reuniões em Equipe.

Quando temos conhecimento exato destas perguntas e afirmações supra citadas é possível se construir um planejamento de vendas efetivo, onde:

“O nosso objetivo é atingir o local “X”, num tempo “Y”, fazendo “ISSO” para aproveitar os pontos fortes e “AQUILO” para minimizar os fracos”.

Porém de acordo com Keldner Pedreira (2017) se faz necessário definir os seguintes pontos:

a)   Análise ambiental dos Dados históricos da empresa.

b)   Aplicação do 5W2H > Imagem disponível em: 5W2H: uma ferramenta eficaz na gestão de projetos do trabalho e da vida pessoal (https://blogdaengenharia.com/5w2h-uma-ferramenta-eficaz-na-gestao-de-projetos-do-trabalho-e-da-vida-pessoal/) acessado em 02.03.18.

c)   Analise SWOT > Imagem disponível em: A Analise SWOT no Plano de Negócios (http://businesspt.pt/wpbpt/a-analise-swot) acessado em 02.03.18.

d)   Definição de Objetivos e Metas tangíveis.

e)   Definição das atividades para Alcançar os Objetivos.

f)   Preparação e Monitoramento do Vendedor.

g)   Planejamento da Equipe.

É fácil reparar pontos convergentes nas teorias apresentadas que são a análise ambiental histórica, utilização da SWOT e 5W2H, definição de objetivos e metas tangíveis e acompanhamento da força de vendas.

Enfatizo cada uma delas para que seja demostrada a importância do plano de vendas:

Análise Ambiental de dados Históricos

Nada melhor que o passado para nos indicar o que devemos fazer no presente para termos um futuro melhor.

Com base na análise minuciosa destes dados podemos identificar pontos onde erramos, acertamos e o mais importante o que causou estes erros e acertos.

Isso nos leva ao próximo tema que é a análise SWOT.

Análise SWOT

Teoria que leva em consideração fatores positivos, negativos, internos e externos como Força, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

Esta teoria apresenta um quadrante que nos instiga a opinar e identificar aspectos sobre nós mesmos.

O mais importante é dedicar o tempo necessário, conversar com diversas pessoas e ser extremamente sincero nos eximindo de vaidades que podem até mesmo estar no quadrante como alguma característica.

A análise SWOT nos leva a próxima teoria que é o 5W2H.

Análise 5W2H

What – O quê? Saber o que se faz pode parecer simples, mas quando estamos com uma caneta e um papel diante dos olhos se torna algo um tanto quanto complicado e é extremamente necessário para exercitar o foco organizacional.

Why – Por que? Qualquer ação sem um motivo que a mova se torna fútil demais para ser digna de algum movimento. Portanto influencia ativamente a motivação e engajamento organizacional.

When – Quando? Quando não sabemos para onde estamos indo qualquer caminho serve já dizia o gatinho roxo da Alice no País das Maravilhas, filme de Walt Disney (1951). Ter metas e quando elas devem acontecer é algo extremamente necessário para sabermos a próxima letra desta teoria.

How – Como? Será que conseguiríamos fazer um bolo se não tivéssemos o modo de preparo? É possível que sim, mas o risco é muito grande de não obtermos sucesso.

Who – Quem? Um atleta especializado em natação pode competir em uma competição de Triátlon, mas não terá as mesmas vantagens de um especialista, portanto, QUEM é determinante para o sucesso.

How Much – Quanto? Sem medir o que foi feito como saberemos se tivemos sucesso ou fracasso? O quanto se faz extremamente necessário.

Where – Onde? Qual o espaço de ação, será que qualquer lugar serve?

Definição de objetivos e metas tangíveis

Aqui se faz necessário além de termos números para cada setor seja ele estratégico, tático ou operacional termos as tarefas a serem realizadas previamente para alcance dos objetivos.

Todas estas métricas tem de ser claras o suficiente para até uma “toupeira” entender.

Menos é mais e complicação demais pode influenciar distorção no entendimento do que se é necessário fazer para obtenção dos objetivos previamente traçados.

Não adianta colocarmos metas inatingíveis, pois isto irá influenciar diretamente no engajamento de cada colaborador e todos sabemos que engajamento é essencial para uma equipe campeã em vendas.

Acompanhamento da força de vendas

Ninguém nasce sabendo, mas mentoriar cada colaborador a alcançar seu sucesso pessoal e por consequência deste sucesso pessoal proporcionar o sucesso da organização se faz indispensável.

Assim estar em cada etapa orientando caminhos e possibilidades de obtenção de resultado interfere diretamente no comportamento da organização.

Impacto das habilidades do vendedor nas seis fases do plano de vendas

De acordo com riquíssimo material fornecido sobre As fases da venda. FGV Online, 2012, temos:

·        1ª fase – pré-abordagem;

·        2ª fase – abordagem;

·        3ª fase – levantamento de necessidades;

·        4ª fase – apresentação do produto ou serviço;

·        5ª fase – fechamento;

·        6ª fase – pós-venda.

1ª fase – pré-abordagem

Nesta primeira fase o vendedor tem de organizar sua estratégia se munindo de informações para abordar o cliente de forma sapiente o que causará eficiência no trabalho sub sequente.

Uma das características essenciais nesta fase é a habilidade de coletar e organizar informações com base em dados históricos do prospect ou até mesmo similaridades com antigos prospects.

2ª fase – abordagem

Na abordagem é onde mora um dos maiores riscos, pois é o primeiro contato onde deverá ter toda atenção do cliente e o mesmo tem que se perguntar se deve realmente ouvi-lo caso o mesmo responda SIM para esta pergunta então obteve – se sucesso e podemos seguir para próxima etapa do processo.

Uma das habilidades requeridas nesta fase é a indução através de empatia com o uso de palavras chave que instiguem o prospect a querer saber mais, nesta etapa a empatia com o cliente, ou seja, se colocar no lugar dele e falar o que você gostaria de ouvir se estivesse do outro lado é diferencial.

3ª fase – levantamento de necessidades

Este é um outro grande problemas de vendedores, geralmente eles falam demais e não ouvem. Aqui a quebra de gelo se faz mais que necessária, pois é a oportunidade que temos de entender o que o cliente precisa intimamente e nos minuciosos detalhes. Aqui quanto mais detalhes melhor.

Umas das habilidades requeridas é ouvir mais que perguntar e simular situações com base nesta escuta desvendado possibilidades ocultas até mesmo para o próprio cliente.

4ª fase – apresentação do produto ou serviço

Nesta etapa devemos além de belos slides ou desenhos no Flip-Chart destacar nossos diferenciais e mostrar referências ao cliente. Com a prática passamos a ajudar o cliente na tomada de decisão a tornando mais simples.

Flexibilidade diria que é a principal habilidade necessária para o vendedor nesta etapa, pois muitas objeções surgirão. Saber e estar preparado para lidar com elas exige um alto nível de flexibilidade.

5ª fase – fechamento

O verdadeiro Terror dos vendedores, pois acham que não sabem fechar uma venda simplesmente porque não obtiveram o pedido, mas em minha opinião o fechamento nada mais é que o reflexo das etapas anteriores que se bem feitas tornaram esta etapa muito mais fácil.

Destaco aqui três características que o vendedor deve ter para conseguir um bom fechamento:

  1. Ser um bom observador.
  2. Resiliência.
  3. Autoconfiança.

6ª fase – pós-venda.

Você compraria novamente de um vendedor que esteve lá apenas para vender?

É claro que não, nós não gostamos de vendedores. Gostamos de amigos. E é este sentimento que nosso cliente tem de sentir. Sentir que do outro lado tem sim alguém que ganha dinheiro, mas que ganha dinheiro para satisfazer seus anseios.

Temos de ter em mente que um planejamento de vendas envolve muitas varáveis ligadas a todos os setores da organização e que isso levará a integração perfeita para o sucesso.

Em relação ao consumidor se faz necessária a reciprocidade pois caso não tenha o produto que idealizou através da indução do vendedor não haverá a relação desejada de lealdade mútua entre vendedor e consumidor.

É necessário entender e aplicar essas lições afinal o mercado está cada vez mais competitivo e seleciona apenas os melhores.

Referências bibliográficas

5W2H: uma ferramenta eficaz na gestão de projetos do trabalho e da vida pessoal (https://blogdaengenharia.com/5w2h-uma-ferramenta-eficaz-na-gestao-de-projetos-do-trabalho-e-da-vida-pessoal/) acessado em 02.03.18.

Imagem disponível em: A Analise SWOT no Plano de Negócios (http://businesspt.pt/wpbpt/a-analise-swot) acessado em 02.03.18.

Página 35 apostila FV – Curso Gestão Comercial – Disciplina Gestão de Vendas e Política Comercial

Keldner Pedreira (2017) – Como Elaborar um Planejamento de Vendas? (https://supervendedores.com.br/gestao-de-vendas/como-elaborar-um-planejamento-de-vendas/) acessado em 02.03.18

Adolfo Brum – Como Elaborar o Planejamento de Vendas (http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/) acessado em 02.03.18

Autor: Walas Lopes

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