No início de 2014, eu vendia planos corporativos da Nextel e vi minhas vendas caírem consideravelmente.
O que fiz de imediato? Claro, culpar a Dilma… rs , afinal eu havia participado das calorosas manifestações de 2013.
Em um segundo momento olhei para os lados e reparei que mesmo em meio a crise profunda que se iniciava haviam colegas que estavam vendendo mais do que vendiam no passado e por incrível que pareça de forma sólida.
Então tentei descobrir, o que estes meus colegas tinham que eu não tinha? Sinceramente, não consegui achar a resposta.
Fui ao meu Líder na época e ele me perguntou:
Líder: – Qual é a sua rotina de trabalho?
Líder: – Como está abordando, me aborde agora?
Líder: – Como está apresentando o serviço, me apresente?
Líder: – Como está fazendo fechamento, feche agora comigo?
Líder: – Como estão seus números (quantidade de abordagens, demostrações, aplicações, fechamentos, etc.) ?
Quando encerrou com a seguinte pergunta: Líder: – O que você acredita que está derrubando seu número de vendas?
Respondi de imediato, Walas: – ora me diga você, e ele enfatizou: Líder: – Walas, o que você acredita que está derrubando seu número de vendas?
Pasmem – se, eu havia melhorado minha abordagem recheando ela de gatilhos mentais para poder driblar o medonho cérebro reptiliano que assombra a maioria dos vendedores.
Eu estava trabalhando mais horas por dia e com mais foco, pois havia eliminado alguns gatilhos que me causavam distração.
Eu conhecia mais sobre o produto o que me ajudava a demonstrar melhor e de forma mais técnica para meus prospects.
Eu havia adquirido mais experiência por já ter vendido bastante e com isso conseguia aplicar as características de meu produto no dia a dia da empresa de meu cliente, afinal, eu já tinha conhecimento das dores comuns de cada nicho de mercado que eu abordava.
Eu tinha acabado de aprender uma técnica de fechamento que é a técnica de fechamento por opção. Esta técncia causa contraste e minimiza a chance do cliente dizer “NÃO”, pois ao fazer a pergunta de fechamento nesta técnica se apresenta duas opções deixando o cliente tentado a escolher entre uma delas.
Após chegar a essas conclusões com meu Líder e ele sempre em silêncio ( #raiva ), falei:
Walas: – Para falar a verdade, estou até melhor do que eu era quando vendia Mais.
Líder: – Eu sei o que está derrubando seu número de Vendas…
Walas: – Então fale logo homem, desembucha, pelo amor de Deus!
Líder: – Está faltando brilho no olho!
Walas: – Oi? Brilho no Olho? Como assim?
Líder: – Simples, Walas, é o que o nome diz mesmo, está faltando Brilho no Olho.
Engoli seco, aquela afirmação levantei e nem agradeci, estava com muita raiva. Tinha se passado cerca de 1 hora de papo para me falar que estava faltando brilho no olho, como assim??? Eu poderia estar vendendo neste tempo…
No caminho para casa aquilo não descia pela minha garganta e fiquei , sinceramente, remoendo aquilo. Chegando em casa digitei no google: “Brilho no olho em vendas”.
Uoolll haviam milhares de resultados, comecei então a pesquisar e achei a técnica de vender para si mesmo olhando no espelho.
Fui logo para o espelhão do quarto e comecei a vender para mim. No começo achei aquilo meio insano e logo parei para voltar para minha pesquisa no google. Haviam mais e mais artigos como este dizendo venda para você mesmo olhando para um espelho…
Voltei para o espelhão do quarto e fiz direito, acreditando que aquilo de fato poderia me ajudar…
Ops., eu não comprava nunca de mim mesmo… e não é que o maldito líder estava certo, pensei rs.
No dia seguinte passei em uma perfumaria e comprei aqueles espelhos baratinhos com a borda laranja meia avermelhada, você já deve ter visto algum… e coloquei este espelho na minha mesa.
Toda vez que eu falava com um cliente tentando agendar uma visita eu olhava para o espelho com vontade e gana de engolir aquele barbudo que refletia no vidro. Neste dia consegui agendar várias visitas. E meu Líder me perguntou: – O que é esse espelho horrível?
E eu respondi: – É brilho no olho. rs rs rs
Fui para as visitas com uma nova ferramenta instalada em meu Smatphone um gravador de áudio para gravar escondido as conversas com meus clientes.
Chegando em casa eu ouvia as conversas, ainda não estava bom, mesmo tendo vendido para alguns clientes tinham pontos a melhorar e para melhorar me nutria de conhecimento das estratégias de Marketing da Nextel ficando cada vez mais positivo.
Passaram 10 dias e meu líder promoveu o meu espelho para aqueles de maquiagem, que são redondinhos, tem zoom (rs) e são móveis a 360º ( Uuuu agora sim… rs rs rs ).
No final do mês eu tinha superado o melhor resultado em vendas que eu havia tido na época de vacas gordas.
É por isso que vocês veem tanto por aí que CRENÇA, AMBIÇÃO, GARRA, BRILHO NO OLHO são características imprescindíveis para um campeão de vendas.
Hoje, conto esta e outras experiências em minhas Palestras de Técnicas de vendas e inclusive ela está em alguns módulos da vendever como por exemplo o Módulo 14 – Como atender Leads.
E aí, VOCÊ COMPRARIA DE VOCÊ MESMO?
Autor: Walas Lopes, Founder l Sales Talent HeadHunter (Recursos Humanos – Rh) l Palestrante de Vendas na VendEver.
Imagem: Slide 32 de 34 – Módulo 14 – Como atender Leads.